발표는 요청으로 끝난다

분기 실적 보고가 끝나갑니다. 팀장은 마지막 슬라이드에서 "이상입니다. 질문 있으시면 말씀해 주십시오"라고 말합니다. 잠깐의 침묵, 몇 개의 형식적인 질문, 그리고 회의는 다음 안건으로 넘어갑니다. 보고서에는 예산 증액이 꼭 필요하다는 내용이 담겨 있었지만, 그 자리에서 누구도 그 결정을 내리지 않았습니다. 발표는 잘 끝났는데 아무 일도 일어나지 않은 것입니다.

많은 리더가 이런 장면을 겪습니다. 내용을 정리하고, 근거를 쌓고, 시간도 지켰습니다. 그런데 마지막 한 문장을 비워 두었습니다. 듣는 사람에게 무엇을 해 달라는 것인지 말하지 않은 것입니다.

마무리는 요약이 아니라 요청이다

데일카네기는 말하기 훈련에서 발표의 끝에 행동을 요청하라고 가르칩니다. 카네기는 연설의 마지막 부분을 청중이 가장 오래 기억하는 자리로 보았습니다. 그래서 그 자리를 "이상입니다"나 "감사합니다"로 흘려보내지 말고, 듣는 사람이 자리에서 일어나 무엇을 해야 하는지 분명히 말하라고 했습니다.

요청이 힘을 가지려면 구체적이고, 할 수 있는 것이어야 합니다. "다들 관심 가져 주십시오"는 요청이 아닙니다. 누가, 언제까지, 무엇을 하면 되는지가 들어가야 듣는 사람이 움직일 수 있습니다. 앞에서 쌓은 근거와 사례는 결국 이 한 문장을 위한 준비입니다.

청중이 무엇을 해야 할지 모른 채 자리를 뜬다면, 그 발표는 끝난 것이 아니라 멈춘 것이다.

현장에서는 이렇게 쓴다

• 요청부터 정하고 원고를 쓴다. 발표를 준비할 때 "끝에 무엇을 부탁할 것인가"를 첫 줄에 적어 두십시오. 그 문장에 도움이 안 되는 슬라이드는 빼도 됩니다.
• 받는 사람을 특정한다. 회의실 전체가 아니라 결정할 사람에게 말합니다. "본부장님, 오늘 이 증액안을 승인해 주시면 다음 달 초에 착수하겠습니다"처럼요.
• 기한과 첫 단계를 붙인다. "검토 부탁드립니다"보다 "금요일까지 의견을 주시면 월요일에 수정안을 올리겠습니다"가 훨씬 쉽게 움직입니다.
• 요청은 하나만 한다. 마지막에 부탁을 서너 개 늘어놓으면 아무것도 남지 않습니다. 가장 중요한 하나만 말하십시오.
• 질문은 요청 뒤에 받는다. 질의응답으로 발표를 끝내면 마지막 인상이 엉뚱한 질문으로 남습니다. 질문을 받은 뒤 요청을 한 번 더 짧게 되풀이하고 마칩니다.

리더의 발표는 정보를 나누는 자리이기 전에 일을 움직이는 자리입니다. 다음 보고에서는 "이상입니다" 대신, 듣는 사람이 오늘 할 일 하나를 건네고 마무리해 보십시오.

한 줄 요약

좋은 발표는 박수가 아니라 행동으로 끝난다. 마지막 문장에는 누가, 언제까지, 무엇을 할지를 담는다.